En estos tiempos de pandemia me han llegado diversos proyectos, sobre todo ecommerce, donde el objetivo como en todo negocio es vender. Pero sabemos que tener una tienda online no es sinónimo de ventas, lo que te hará vender sin duda alguna es una correcta estrategia de marketing, y por eso les quiero mencionar las 5 cosas que debes saber antes de invertir en publicidad o para planear tu estrategia de marketing.
Tu cliente ideal
Plantear la pregunta de ¿Quién es tu público ideal? suele ser un problema, ya que la respuesta suele ser “todo el mundo”, como siempre comento en esas reuniones con clientes, empecemos de menos a más, y podemos empezar desde lo más fácil, por ejemplo ¿Cuál es el producto que más se vende? en base a esta respuesta la siguiente pregunta puede ser ¿Qué tienen en común todos esos clientes? Ejemplo, podrás notar que el 80% son mujeres, el 90% de ellas vienen en carros de reciente modelo, casadas, con 1 o 2 hijos pequeños, están entre los 26 y 35 años de edad, etc. Si sabemos que nuestro cliente ideal está en mujeres porque invertir en hombre, aunque ojo habrá ocasiones en las que el público masculino sea menor pero su ticket de compra sea más alto. Por eso es importante medir tanto online como offline.
Investigación de competencia directa e indirecta
A veces pensamos que mi competencia es quién tiene una tienda parecida a la mía y en ocasiones así será, pero no siempre, por ejemplo vender zapatos tiene muchas categorías, y hay tiendas que venden gran diversidad de estilos, pero habrá otras más especializadas, como las tiendas deportivas donde difícilmente encontrarás zapatos de oficina, aquí es importante saber que la competencia de tu tienda física no es siempre la misma en el mundo digital, quedándonos en el ejemplo de los zapatos, imagina que inviertes en un lote de tachones multitaco para niños, y quieres vender un 70% en tu ecommerce ya que existe mayor margen de ganancia (en otro artículo hablaré de como sacar presupuestos), y empiezas tu labor para ver lo que han hecho otras empresas, buscas en tiendas como Adidas, Nike, pero notas que no se enfocan tanto al mercado infantil, sigues buscando en otras tiendas de calzado y sigues sin encontrar algo funcional para tus objetivos ¿Entonces dónde debería buscar? si nuestra competencia directa no nos dice mucho tendrás que ir a la competencia indirecta, lugares de venta de ropa para niños e incluso en jugueterías, debemos abrir más nuestro horizonte visual y ver que hay más allá de lo obvio.
Qué medios de comunicación son más efectivos
Lamento decirles que no todo es Facebook y Google, si bien son las más sencillas de manejar y en la mayoría de los casos las que más retorno nos dejan es importante conocer los diversos medios que existen y sobre todo aceptar que nuestro embudo de venta puede necesitar más de 2 canales, por ejemplo si mi empresa es de invitaciones de boda o xv años, podemos catalogar esta empresa como de interés directo, donde el comportamiento principal ya está marcado en el giro del negocio y por lo tanto sabemos que habrá una boda, podemos pensar que deberíamos invertir en Facebook e Instagram ya que es donde sabemos que este tipo de público pasa la mayor parte del tiempo, pero como dije anteriormente, tienes que ver más allá de lo obvio. Partamos del punto inicial. Nuestros posibles clientes se comprometen, a partir de aquí tenemos el tiempo contado antes de que decidan comprar en otro lado, sabemos que la que toma las decisiones de invitaciones suele ser la futura esposa, así que debemos anotar las posibles interacciones que tendrá antes de comprar sus invitaciones, te dejo el ejemplo de este caso:
- Peinados (youtube, pinterest)
- Vestidos (Google, Facebook, Instagram, visitá a tiendas)
- Lugares de boda (Google, Facebook)
- Accesorios (Visitá a tiendas, Google, Facebook, Pinterest)
- Invitaciones (Pinterest, instagram)
- Fotografía y video (Google, Facebook)
Digamos que estas son las posibles búsquedas de nuestra posible cliente, no es necesaria estar en todas pero sí en las que están más directas a nuestro giro, por ejemplo accesorios, y claro invitaciones, en este caso Pinterest suele ser la primera opción para ver diseños y buscar inspiración para invitaciones, por lo cual sería un buen lugar para empezar a generar contenido, recuerda antes de comprar la gente busca información.
Cuánto debo invertir en publicidad
Esta es sin duda la pregunta con la respuesta más complicada, la cantidad dependerá de diversas cosas, pero inicialmente debemos conocer estos dos puntos.
Costo por adquisición (venta)= ¿? Costo por lead = ¿?
Sacar estos datos suele ser sencillo después de la primera inversión, por ejemplo si invertí $10,000 obtuve 100 leads y 10 ventas, nuestro CPL = $100 y nuestro CPA = $1000, esta es la parte sencilla. Pero si no conocemos estos y no contamos con el presupuesto para hacer prueba, la otra manera consiste en investigación de gastos según tus canales de comunicación. Por ejemplo si nuestro CPC (costo por clic) tiene una media de $12, lo que se hace multiplicar esa cantidad por mil, y se preguntarán por qué por mil, es muy complicado medir un público de menor cantidad, con la primera inversión si bien se buscan resultados de venta también se busca contar con datos que nos sirvan para la optimización de las campañas. Posiblemente te quedaron dudas de este apartado, pero proximamente en mi canal podrás ver como sacar un presupuesto de inversión de forma estratégica.
Remarketing
Hacer remarketing es sencillo, hacer buen remarketing no lo es tanto, cuantas veces nos topamos con publicidad que aparece mágicamente después de ver una página, por ejemplo entrás en amazon y después de eso Facebook te llena de publicidad de Amazon, o bien te interesaste en unos cursos en Crehana o Platzi, y estos te llenan de publicidad por todos los medios posibles, esto es remarketing o retargeting, y la verdadera intención del remarketing es seguir con publicidad al público que mostró cierto interés en algo dentro de tu sitio web (agregar algún producto al carrito de compras pero no comprar) o algún evento (ver un video de publicidad por más de 10 seg), es importante no dirigir tu publicidad a todos el más usual que existe es cuando ves un producto como una TV, digamos que la viste en la página de Walmart (me encanta comprar en Walmart), pero por el momento decidí no comprar nada, entonces el Remarketing de esta tienda me sigue por Instagram mostrandome otros modelos de TV que me pueden interesar, incluso con un cupón de descuento, pero pongamos un ejemplo de mal remarketing, digamos que compré esa TV de 65”, pero aún así me sigue apareciendo esa publicidad, yo ya no soy un público de interés de ese medio, a lo mejor por correo estaría bien, al menos tendría sentido, pero por redes no, la cosa aquí, es que la configuración debió ser que solo mostrar esa publicidad si cumple ciertos acontecimientos, pero que si ya llegué a la página de pago realizado no se me muestre nada.
Y eso es todo, en caso me brincara algo que no tome en cuenta, me lo pueden decir y lo agregamos con todo gusto.